Só vende no Mercado Livre? Quando abrir outro marketplace

Quase todo o seu faturamento vem do Mercado Livre. Funciona — até o dia em que muda uma regra, uma tarifa ou o ranking, e o mês inteiro sente. Daí a pergunta: vale a pena vender em outros marketplaces além do Mercado Livre? Vale, mas não para todo mundo nem com todo produto. Abrir canal sem preparo costuma trocar um risco por três.

Este post traz o critério para decidir e a conta que você faz antes de anunciar o primeiro produto fora.

O risco de depender de um canal só

Grandes varejistas vêm abrindo lojas dentro de outros marketplaces justamente para não depender de uma vitrine só. Para o seller, a lógica é a mesma, só que em escala menor.

Faça a conta com números redondos (exemplo). Duas lojas faturam R$ 100 mil por mês. Uma tira 95% disso do Mercado Livre; a outra, 70%. Um dia, uma mudança no ML derruba 20% das vendas lá.

A queda só atinge o que você vende no ML. O que vem de outros canais continua entrando:

	95% no ML	70% no ML
Vendas no ML antes	R$ 95 mil	R$ 70 mil
Perda no ML (20%)	− R$ 19 mil	− R$ 14 mil
Vendas fora do ML (não mudam)	R$ 5 mil	R$ 30 mil
Faturamento depois da queda	R$ 81 mil	R$ 86 mil

Numa queda de 20%, a diferença é de R$ 5 mil no mês. Ajuda, mas não salva ninguém.

O colchão aparece de verdade quando o tombo é maior. Se o ML parar de vender por um mês inteiro — conta suspensa, por exemplo —, a primeira loja fica com R$ 5 mil para pagar aluguel, salários e fornecedor. A segunda fica com R$ 30 mil. Não é o mesmo mês, mas dá para atravessar.

Só que esse colchão tem preço. E é aí que entra a conta.

A conta: o mesmo produto em outro canal

Cada marketplace tem comissão, tarifa, regra de frete e custo de anúncio diferentes. O mesmo produto pode ter uma margem boa no Mercado Livre e apertada no outro canal.

Exemplo com um produto de R$ 168 (números ilustrativos — as tarifas do outro canal são hipotéticas; confira as reais antes):

	Mercado Livre	Outro canal
Preço	R$ 168,00	R$ 168,00
Comissão	11%	14%
Imposto	11,7%	11,7%
Publicidade	7%	5%
Custo + embalagem + frete de entrada	R$ 73,25	R$ 73,25
Tarifa / frete que você paga	R$ 9,38	R$ 22,00
Margem por venda (MCP)	R$ 35,48 (21,1%)	R$ 21,18 (12,6%)

No mesmo preço, cada venda no outro canal deixa R$ 14,30 a menos. Para ter a mesma margem de R$ 35,48 lá, o preço teria que ser R$ 188,63 — e talvez o comprador de lá não pague isso.

Isso não quer dizer que não vale. Quer dizer que você precisa saber, produto por produto, qual margem sobra em cada canal antes de decidir onde anunciar. Para fazer essa conta, use a calculadora de margem com as taxas de cada canal. Comissão e tarifa mudam por categoria, tipo de anúncio e faixa de preço — use os valores reais de cada conta.

O estoque é o ponto que mais quebra

Ninguém abre um canal novo pensando em estoque, e é quase sempre ali que dá problema.

• O estoque do Full é do Mercado Livre. O que está lá vende só lá. Para atender outro canal, você precisa de estoque próprio, no seu depósito, ou no fulfillment do outro marketplace.
• Estoque dividido é capital a mais. Se você mantém 30 dias de cobertura no Full e passa a manter mais 30 dias de cobertura para o outro canal, o dinheiro parado aumenta. Veja quanto capital de giro você precisa.
• Estoque compartilhado sem integração vende o que não tem. Se o mesmo estoque atende dois canais e a baixa é manual, mais cedo ou mais tarde você vende a última unidade duas vezes. O cancelamento pesa na reputação dos dois lados.

Quando abrir outro canal faz sentido

Expanda quando a maioria destas respostas for "sim":

1. A operação no Mercado Livre está sob controle? Você sabe a margem de cada anúncio, repõe sem ruptura e o TACoS está dentro do alvo. Se o ML ainda dá sustos, outro canal vai dobrar os sustos.
2. A concentração é alta? Mais de 80% do faturamento num canal só é um bom motivo para começar.
3. Há produtos com margem para pagar o canal novo? Pela conta acima, só entram os que ainda deixam margem com as tarifas de lá.
4. Tem capital para o estoque extra? Sem dinheiro para cobrir os dois canais, você tira estoque do que já vende bem para testar o que ainda não vende.
5. Tem quem cuide? Cada canal tem atendimento, perguntas, prazos e regras próprios. Com equipe enxuta, um integrador (ou um ERP que publique e dê baixa de estoque nos dois lados) deixa de ser opcional.

Se três ou mais forem "não", a melhor expansão agora é dentro do Mercado Livre: mais margem nos anúncios que já vendem e menos ruptura.

Como começar sem desmontar o que funciona

1. Escolha de 5 a 10 produtos que tenham margem boa no ML, giro estável e que não dependam de Full para vender.
2. Faça a conta da margem em cada canal com as tarifas reais. Fora da faixa, fora da lista.
3. Separe o estoque desses produtos ou integre a baixa automática. Nunca venda o mesmo estoque nos dois canais na mão.
4. Rode por 60 a 90 dias sem mexer no preço do ML. Meça vendas, margem por venda e horas gastas.
5. Compare a margem total do mês, não o faturamento. Se o canal novo trouxe margem e não tirou estoque nem atenção do ML, amplie a lista.

Para escolher os candidatos, a matéria-prima é a margem real de cada anúncio no Mercado Livre — é o que o Mervix mostra por anúncio, já com Ads. Amazon e Shopee aparecem no site como "em breve".

O que fazer amanhã

Puxe seu faturamento dos últimos 3 meses e veja quanto veio do Mercado Livre. Se passou de 80%, separe os 10 produtos de melhor margem e faça a conta de cada um com as tarifas do canal que você está considerando. Os que ainda sobrarem com margem saudável são a sua lista de teste.